Программа тренинга: «Взаимодействие с торговыми сетями: как думает и чего хочет категорийный менеджер / закупщик / баер»

Целевая аудитория: поставщики: производители, дистрибьюторы, оптовики, коммерческие, маркетинг-директора, директора по продажам; руководители отделов продаж, трейд-маркетинга, трейд-маркетологи, бренд-менеджеры, КАМ, менеджеры по продажам, все, кто по роду деятельности ведут переговоры с торговыми сетями и желают повысить эффективность взаимодействия с категорийными менеджерами/ закупщиками/ баерами.

Цель тренинга и почему стоит участвовать:

В ходе тренинга участники смогут получить основные знания и приемы для успешного взаимодействия с торговыми сетями, узнают об инструментах, которые используют в своей работе сотрудники торговых сетей, занимающиеся построением ассортимента, ценообразованием, зонированием торгового пространства, построением планограмм и формированием акционных предложений. А также рассмотрят методы аргументации своих предложений торговым сетям. Узнают какие факторы влияют на построение ассортимента, ввод и вывод товаров, по каким параметрам определяется эффективность ассортимента и выкладки.

Тренинг-практикум содержит не менее 5 практических заданий, которые помогут участникам проверить и закрепить полученные знания на практике. Будет Познавательно, Позитивно и Побудительно!

В ПРОГРАММЕ:

Модуль 1. Как поставщику аргументировать для сети изменение ассортимента (ввод, вывод и ротацию товарных позиций) и вкладки товара.

1.1. Как определить направление движения в построении или оптимизации ассортимента. Анализ показателей рынка, покупателей, и показателей торговой сети. Какие показатели и периоды нужны для анализа.

1.2. Роли и стратегии товарных категорий и отдельных товаров, их особенности и отличия.

Анализ ролей и стратегий товарных категорий на примерах основных игроков украинских торговых сетей. Распределение полочного пространства между товарными категориями.

Методики присвоения роли и стратегии товарным категориям.

Практическое задание: На основании  данных в примере определить целевые товарные категории.

1.3.  Целевые показатели по количеству SKU в ассортименте в целом и в разрезе товарных категорий. Границы (квоты) ассортимента. Ширина и глубина ассортимента.

1.4. Ценовые сегменты в ассортименте. Диапазоны ценовых сегментов. Взаимосвязь ценового позиционирования и торговой модели сети с целевыми показателями ценовых сегментов в ассортименте сети.

1.5.  Товары KVI, ТОР, генераторы маржи. Стратегии таких товаров и их ценообразование. Как и зачем определять такие товары.

Практическое задание №1:  определить товары KVI, ТОР, генераторы маржи в ассортименте майонезов сети Сильпо

1.6. Принципы построения ассортимента. Критерии наполнения ассортимента конкретными SKU.

Практическое задание №2:  построить ассортимент товарной категории майонезы для сети Сильпо.

1.7.  Принципы выкладки товара. Кроссмерчендайзинг.

1.8.  Составляющие ассортиментных карт.

Практическое задание №3:  составить ассортиментную карту на основании построенного ассортимента.

Модуль 2. Как поставщику выгодно представить свои преимущества для торговой сети.

2.1.  Критерии выбора поставщиков.

2.2.  Коммерческие сборы сетей (оплата за вход, дополнительное оборудование, ретробонус, др). Аргументы для торга с сетью.

2.3.  Какую аналитику использовать при построении аргументации в переговорах с сетями.

Модуль 3. Как увеличить продажи с помощью трейдмаркетинговых мероприятий.

3.1. Как выбрать товары для акции и аргументировать свой выбор для сети.

3.2. Как планировать и проанализировать успешность проведенных трейдмаркетинговых мероприятий.

Модуль 4. Аргументы и точки давления на сеть.

4.1.  Основной функционал категорийного менеджера/ закупщика/ товароведа. KPI и зона ответственности.

4.2. Оргструктура коммерческого отдела. Кто и как принимает решения.

4.3. Как аргументировать свои предложения, отталкиваясь от KPI ЛПР.

Практическое задание №4:  Определить аргументы и выгоды для сети исходя из вводных в примере.

Модуль 5. Проведение переговоров с торговыми сетями.

5.1.  7 качеств успешного переговорщика.

5.2. Стили ведения переговоров.

5.3. Этапы переговоров. Сбор информации, планирование и постановка задач. Обмен информацией. Обмен предложениями. Завершение, заключение сделки.

Практическое задание №5:  Провести переговорную сессию исходя из вводных в примере.

 

Информация о тренере:

Наталия Колодий – эксперт-аналитик в операционном и коммерческом управлении Retail-Бизнеса, ментор, бизнес-коуч. Исполнительный директор Федерации развития франчайзинга в Украине. В бизнесе с 2002 года. Прошла путь от управляющего гипермаркета до руководителя сети из 500 магазинов. Специалист-практик, руководитель проектов по оптимизации процессов и повышению эффективности бизнеса в розничных компаниях Украины, Беларуси, Казахстана, России.

 

Продолжительность тренинга: 2 дня, 16 акад. часов. Начало тренинга в 10.00, окончание в 17.00.

Стоимость обучения:  6480 грн. для одного участника.

В стоимость обучения входит: комплект раздаточных материалов участника тренинга, кофе-паузы.

Подать заявку на участие в тренинге можно позвонив по телефону (044) 466 38 38; (067) 214 80 14; (095) 362 45 66, или по e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. .

Предварительная регистрация обязательна.

Место проведения: г. Киев, ул. Шота Руставели, д. 31-Б, оф. 17. Ближайшее метро: "Площадь Льва Толстого", "Дворец спорта".

Будем рады вас видеть среди наших слушателей!